La négociation de vente requiert une grande expertise dans les techniques de persuasion efficaces et les stratégies appropriées pour parvenir à une conclusion réussie. Toutefois, des erreurs peuvent survenir au cours de ce processus, risquant ainsi de compromettre l'aboutissement de l'accord.
Ne pas connaître son client
Pour persuader un client d'acheter un produit ou un service, il est essentiel de bien le connaître. Si vous ne connaissez pas suffisamment votre client, ses besoins, ses motivations et ses freins, vous risquez de passer à côté de la vente. Prenez donc le temps de réaliser une étude de marché sur votre clientèle, d'analyser leur comportement et de les observer lors de leur visite dans votre magasin.
Ne pas connaître suffisamment son produit
Il est tout aussi important de bien connaître le produit ou le service que vous vendez. Si vous ne maîtrisez pas les caractéristiques du produit, son fonctionnement et son usage, vous allez avoir du mal à persuader votre client de l'acheter. Prenez alors le temps de vous former sur le produit, de faire des recherches, de lire des avis de consommateurs, de consulter les documentations fournies par les fabricants, etc.
Ne pas fixer une limite de prix
La question du prix est souvent un frein majeur à la conclusion d'une vente. Pour persuader votre client, il est alors important que vous fixiez une limite de prix claire dès le départ. Si vous laissez votre client choisir le prix, vous risquez de vous retrouver dans une position de faiblesse. Fixez alors une fourchette de prix réaliste en fonction des caractéristiques du produit et des attentes de votre client.
Être trop agressif
La persuasion ne doit pas se transformer en agression. Si vous êtes trop insistant, trop pressant, trop agressif, vous risquez de rendre votre client réticent et de rater la vente. Il est alors important de savoir doser votre discours, de laisser votre client s'exprimer, de répondre à ses questions et de respecter son rythme. Mettez-vous à la place de votre client, écoutez ses besoins, ses peurs et ses envies, et adaptez votre discours en fonction.
Ne pas laisser de porte de sortie
Enfin, la dernière erreur à éviter est de ne pas laisser de porte de sortie à votre client. Si vous essayez de forcer la vente à tout prix, vous risquez de rendre votre client mécontent et de perdre sa confiance. Proposez-lui alors d'autres options, d'autres choix, d'autres produits ou services qui pourraient lui convenir mieux. Et surtout, ne le forcez pas à acheter s'il ne le souhaite pas.